第十三章(4) (第2/4页)

的现有缺陷，拒绝，实际上带来了改进和成长。或者公司产品的定位跟这个商场的消费群体定位有冲突，那么就痛痛快快的放下包袱，寻找适应公司的市场。拒绝，带来理性的思考和市场判断。

    如果产品合适商场，只是商场暂时没有地方，可以递上公司资信材料排队等候合作的机会。当然你不要以为资料递上去就万事大吉了，而是过个一个月、半个月就要到商场去转转，时刻准备着。看看有没有什么新品牌上市，商场有什么促销活动。一方面加强经理对你的印象，一方面及早了解商场的销售动态，以便你上柜的时候迅速适应商场顾客的需求，创造佳绩。特别是商场的店庆、节假日庆典什么的，可能活动需要临时安排更多的厂家，做特别的展买活动。这时机会就来啦，积极参与，业绩好的话，不是给提前上柜做好了铺垫吗？

    而大部分被拒绝，实际上是销售人工作不到位造成的。一方面可能是寻找市场空白点的功夫不到。真正的空白不能说没有，但绝对不多，除非你卖的是“神五”，否则哪还有空白地等你来开发。销售人要做的，其实是提炼产品与众不同的概念，并且强化、贯输这个概念给消费者。现成的例子，都是洗发水，这个被提炼成为去屑，那个被强化成柔顺，消费者真的了解这两者之间在成份上的不同？也就是说消费者需要的，是厂家给他们的消费行为