第四章(6) (第1/4页)

    林芮也笑了笑，王志鹏现在对林芮的一套是欣赏和佩服的，他知道林芮这些看起来幼稚好笑的问题后面，肯定藏着更大的智慧。果然不出王志鹏的意料，林芮的打蛇棍接着就送上来了，林芮不慌不忙地再次发问：“d市很多商场你有的爱去，有的不爱去，为什么啊？”这次回答的不是整齐的声音了，而是居如某某商场环境好，某某商场价格低，某某商场离家近――――

    林芮又继续发问：“那你有没有舍近求远的消费经历？有没有专门赶到一个什么地方消费的经历？”答案当然是有。培训中有一女站了起来大声音说：“我就常常去江边的一个发廊做头发，每次坐车半小时。”林芮听到了，她觉得这个例子好及了，她抓住问题问：“为什么你舍近求远的到这家发廊做头发？”这女的回答说：“偶尔的一次在这里做了一次头发，发现这里的师傅不是上来就问你怎么做发型？而是根据你的脸型帮你设计和推荐几种发型，还会问你的职业什么的，帮你分析这些发型的优劣，看起来都是针对你自己设计的，不是随便糊弄的，一样的价格，多个参谋，女人的特点不就是拿不定主意嘛，花钱还不落个舒坦？”

    “这就是活广告。”林芮接过那女的话继续说：“事实上这个问题就相当于谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，这是革命的根本问题一样。销售的根本问题就是顾客花了钱要买什么？如果你没有了解客人来到的目的，就不可能知道怎么抓住客人的心，你都不知道客人要什